火锅节会议营销模式 3天成交额3800000元

 课程主题：火锅节会议营销模式 3天成交额3800000元

课程讲师：GOGO攀枝花美食负责人罗珊

开课时间：2017年4月18日

开课地点：区域新媒体美食行业交流群

各位同行：

    大家好！

    我是GOGO攀枝花美食部的负责人罗珊，很荣幸受到航加的邀请，给大家分享我们关于美食的一些感悟，以及我们2017年1月7日做的【火锅节】的一些经验，主要是我们用在火锅节上的会议营销模式。

    攀枝花是一座移民城市，城区不大，整个城市的城镇人口官方数据大约80万，不过具体是多少我也不得而知，城市体量较小，城市地貌犹如重庆，不是山城，胜似山城。我们GOGO攀枝花作为攀枝花的门户网站，从成立到今天，深耕11年，粉丝基础比较牢固。

我们美食部其实是2016年8月才开始成立，从开始的2个人，到现在6个人的团队，也都是摸着石头过河，一边学习其他同行的经验，一边融入自己的一些想法，从给客户做单一的广宣服务到现在的广告+活动策划模式，我们团队的所有人，都必须要走出去，每天拜访不同的客户，从聊天开始，深入了解客户的动向和心理，及时跟踪；也都必须要做到能写微信，能拍照片、能P图，这是基本技能。

一、回顾2016年美食节的玩法

    吃货节的模式，我们去年做了三次：

1、一次是欧洲杯的时候，当时是第一次做，也没有借鉴其他同行的经验，就自己团队几个人策划了一下，就开始做了，当时招商的条件是：必须要有大的电视或投影，可以看欧洲杯球赛，餐饮的类型没有固定，只要愿意参加这个活动的商家都可以，每个商家我们是收的2000块钱和2000元的代金券，提供不低于8折的折扣，网友通过我们的微信公众号、网站、APP等渠道，参与我们的互动，就可以免费获得代金券。代金券的获得方式是：下载我们的APP即送1张50元面值的券，在微信文章或APP话题参与欧洲杯话题互动，猜输赢或猜比分，都可以获得价值不等的代金券。

2、这一次吃货节共有30家商家参加，活动时间为15天。我们花了3天时间招商，因为是第一次做这种活动，商家热情都比较高，我们这个招商的动作都是打电话完成的。活动的最后，因为商家给的折扣不是很低，基本都在8折，所以没有做到全部爆店，有十家左右的商家生意跟平时没什么区别。这次活动，我们统计了商家活动前两天的营业额大约在60万左右，后面因为有的店反应到店的顾客跟欧洲杯没什么关系，我们就没做统计了，总之这次活动是不成功的。

2、二次是去年9月17日的时候，我们做了第二次吃货节，筛选了50家商家参加，每个商家收2000元现金以及提供8折优惠，每个商家提供10桌5折名额，这里说的“桌”，是指单桌，不拼桌，最多8人。我们制成5折券，以阶梯式的价格在我们的10个美食社群内定时放出，比如A类商家，卖29.9元/张，B类商家卖19.9元/张、C类商家9.9元/张，2个小时内放出，全部抢空，卖了9950元。活动当天，商家基本都是爆店了的，我们统计了一下商家当天的总营业额，将近80万。至于商家的分类这一块，就要综合商家的各项条件来做评估，比如环境、服务、菜品、味道、价格等，特别优质的商家就是这个活动做完以后，很多网友就一直问我们还有没有五折券，什么时候还能抢五折券，这给我们后面做火锅节奠定了基础。

二、对2016年的美食节进行复盘，挖掘出【火锅节】的玩法

通上两次小型的吃货节，我们总结了一下，在这种节点中爆店的，几乎都是火锅、铜火锅、汤锅、串串……大众喜爱的，才是最有市场的。

后来看到全国各大号都在做五折吃货节，我们也想着，是否照搬大号的模式，复刻一个吃货节呢？

但是想到我们前两次总结的经验，所以这一次我们决定以吃货节为蓝本做一个单一的【火锅节】，

第一：攀枝花餐饮业态与其他城市不一样，遍地都是火锅，攀枝花人也特别好这一口，冬天，正是火锅大卖的时候，最契合大众胃口的，必然火爆，这样一来，就不担心人气。

第二：这一次，我们综合前两次吃货节商家给出的折扣，之前是8折，这一次，我们要求商家提供5折，我们也大概算了一下商家的成本，火锅店，五折他们是不会亏的，而5折对网友来说，具有相当大的吸引力。

关于商家的成本记算，也不复杂，四川火锅的原料非常多，有的可达200种。毛肚、千层肚、黄喉、牛肉、肥牛卷、鹅肠、鸭肠、五花肉、脑花、耗儿鱼……都是经常使用的原料。其中毛肚最常见，应用得最广泛。有的餐厅在一天的流水量中，使用的毛肚可能占到60%的比例。火锅爱好者常说：无毛肚，不火锅，就是这样来的。

现在攀枝花品相最好的新鲜毛肚售价大概在30元/斤左右，商家自己买回来撕的那种，不算供货毛肚。新鲜毛肚每盘的净料重量大概是200克，毛肚的出成率是80%，质量高撕得好的，可以达到85%。要计算毛肚的成本，可用毛料单价除以出成率，乘以净料重量。如毛料的单价是30元，出成率是0.8，再乘以0.4斤，就得出成本。成本＝30÷0.8×0.4＝15元， 毛利＝售价（38）－成本（15）＝23， 销售毛利率＝毛利额（23）÷成本38＝60%。

这还是算的最好的毛肚，有的商家卖48的、68的，都有，算完毛肚我们就可以算出其他菜品，有的菜80%的毛利率，做五折的话，商家的空间还是比较大的。

100家店同时五折，这个噱头很足。尤其是一些在我们本地具有超高人气的火锅店，比如杀牛场、大龙燚、晓宇火锅等从不打折的知名大牌的加盟，在前期宣传的时候，网友就甚是期待。

三、【火锅节】活动执行

我们把时间定在了2017年1月7日，一起嗨火锅。我们从11月初就开始招商，从招商到火锅节，只有大概50天的时间，我们的招商目标是100家火锅，而且必须是具有相当规模的，在粉丝中颇具名气的店才行；然后4至5家赞助商家，赞助商全部都是赞助实物，比如定制的白酒，啤酒、水果等，还有的商家是跟火锅节没有联系的，比如我们本地最高大上的一家KTV，平时都没有免房费的活动，它们就是以赞助商的名义来做的，持黑卡可以免费K歌，有很多粉丝还是特意冲他家的免房费K歌来买的卡。赞助商赞助的物品，我们都用在买卡、广告置换上。前期我们招商有70多家后，这个活动就开始启动了，后面因为活动的影响力，陆续又有20家商家主动要求参加火锅节，这其中有一部分是我们还没有合作过的客户。

   我们在网上定制的火锅节黑卡，3万张，售价9.9元。在火锅节到来前一个半月，把所有物料备齐，店内和美食商业体的氛围营造、线上线下的广告全线铺开，然后我们就开始卖卡。

物料有：黑卡、卡套、商家展架、海报、喷绘、DM单

1、推广方式：

线上：线上我们走的是我们公司自己的四大平台，2个微信+1个APP+网站，微信头条发了4条，第七条发了4条。APP开机画面、首页轮播图等，网站是做了弹屏广告。

线下：线下广告这一块，我们把上的是电台、出租车顶灯、大屏、电影院、楼宇视频和电梯轿厢广告，这些广告有一大部分都是用我们网站的通栏广告置换的，还有一些是置换的黑卡，所以除了我们自己的平台，其他的广告投入都比较小，对我们没什么压力

卖卡的前期，我们的微信公众号卖了一部分，社群、小号、线下设点等也卖了一部分，总感觉效果不理想，在其他线下投的广告也没起到明显的作用，我们都急坏了，很担心到火锅节开始了，黑卡都可能卖不完，覆盖面太小，我们得从有钱人开始抓，于是我们就想是不是学习保险公司的模式，把我们的目标集中起来，一起给他们讲解、在会议上给他们洗脑卖卡呢？

2、寻找会议营销模式的目标人群

     那什么人是我们需要的呢?

①餐厅老板：参加了火锅节的餐厅老板，肯定都是愿意火锅节当天越多人来吃越好的，如果他们愿意出一部分钱，从我们这儿购一部分卡，无论是卖给顾客也好，以促销的方式赠送给顾客也好，在火锅节当天是能拉回一大部分回头客的；

②企业负责人：尤其是保险公司的老总、各种企事业单位的领导，因为年底了，很多单位都是需要聚餐的，保险业务员也可以购买一部分卡送给他们的客户，一个客户送个8张10张，让客户一家人持五折卡去吃火锅，不算大的投入，但也能很好的增加一次与客户见面沟通的机会。中小企业老板也可以借此机会组织员工聚餐等，还能省一笔开支呢。

（1）确认会议场地：

确定了目标人群后，我们就找好了场地，这个酒店的场地也是以广告通栏置换的。这个酒店在攀枝花本地是地标建筑，交通便利，辨识度高，档次也很高，平时他们一个厅的报价大约在4000多吧。我们之所以要找很好的酒店来做，就是想给客户我们一种安全感和信任感！会议厅的面积大概有1000左右，我们也没用完，座位摆了约300个，重要的商家都安排在前排。

（2）现场布置：

会议布置这一块，我们安排了赞助商来布置，我们有一家赞助商是做酒类和水果定制的，所以当天请赞助商为所有参会人员定制了2瓶酒和4份水果做伴手礼，参会人员每个人都有。

（3）现场环节：（这里需要拓展开来讲，因为大家想要了解的也是这一部分）

现场这一场，我们总共就是8个人，签到处安排了2个人，座位引导2个人，控制室1人，摄影1人，机动1人，协调1人（机动和协调的负责跟客户聊天，免得他们在会议前尴尬。

会议开始前，大屏幕一直滚动播放着火锅节的宣传视频和商家视频、我们平时录制的一些介绍自己团队的视频等等，

现场气氛还是很热烈的。

    会议中，我们向来宾介绍了我们平台的情况，平台的大数据、影响力及成果等，再介绍了执行本次火锅节的我们的吃货小分队，台下坐的基本上都是我们团队的客户和准客户、整个会场氛围还是比较轻松欢快的。

这些介绍都是比较短篇幅的，主要是给大家介绍这次火锅节的玩法，火锅节开始的时间、折扣的计算方法、参与商家与商圈位子，折扣的计算方法是重点，要让现场的每个人走出去都能准确的讲得出来黑卡怎么用，这样便于二次销售。

最主要的是通过这些铺垫为我们后面小分队成员卖卡打基础。

我们采取的是协同作战的模式，首先由我主讲，在最后就由小分队在台下登记认购黑卡，黑卡的价格，我们在商城是卖9.9一张。而会议时，我们设定了一个价格阶梯，一块一块的降，

一次买50至200张：6元/张；

一次买201至500张：5元/张；

一次买501至1000张：4元/张；

一次买1001以上：3元/张。

3块是最底价。我们要求，如果买到卡后他们转卖的话，也是跟我们商城同步，可以买2送1，这样一来，网友就有更多地点就近买卡，价格也是一样的。

当天我们在会场，销售黑卡9000多张，现场支付，现场拿卡，效果比我们预期的要好很多，免得他们后悔。

（4）提前安排好“托”带动现场的购卡氛围

其实在当天的会场，我们从找了一些非常相熟的客户，提前跟他们沟通好，在认购黑卡的时候，他们会率先站出来买卡，他们是真的买卡，只是先行下单带动气氛而已，也不算是真正的“托”吧~

这次会议过后，我们的朋友圈就被黑卡刷屏，随时见到晒黑卡的，给我们后面的销售带来了很大的促进作用。

3万张卡，在火锅节开始前全部卖出，当然也有大约4000张卡是赠送的，都是我们的一些主管部门，派出所、城管等部分也送了一些，为我们后面其他活动打通一下关系。

我们的目标不是以卖卡为主，而是粉丝拿到黑卡后，要真正出去消费，带来爆店才是我们的目的。

3、活动落地

1月7号，火锅节启动当天，我们小分队，以及我们公司的视频部、直播小分队全部出动，分工协作。

我们小分队的每个人，每人分15家店，各施其职，在各商圈巡视，准备随时就近解决火锅节当天发生的紧急情况，比如网友与商家因菜品或折扣起纷争之类，一旦有这样的情况发生，我们给网友先行赔付。活动期间，我们最怕的就是商家看到人太多突然不履行合约不给网友折扣、或者是网友没搞懂黑卡的使用规则而。还有就是好在整个火锅节三天期间，我们都没有接到比较恶劣的投诉，网友和商家的满意度都非常高。

视频部的同事负责采集视频素材，以便在后续给活动做总结，作影像资料留存，以及下一次活动的素材。

直播小分队在火锅节前一天就已经在直播群和小号做了直播通告，直播时，我们选了6家相距不远，而且颇受欢迎的店做的直播，在直播时，我们的主播有跟顾客互动，参与互动的，我们都赠送了实物礼品。

4、活动结果及市场反馈

活动当天，我们粗略统计了一下商家的营收情况，大约380万人民币左右。有的店从中午爆满翻台，最高的一个店，当天是13万多的营业额。

这些数据可能在大城市看起来不太起眼，但对于我们这座人口不多的小城来说，算是比较轰动的，商家满意，网友满意，政府也满意。

我们吃货小分队，从活动小白到今天，无论是我们的老板还是其他同事，都给予了极大的支持与帮助，我们的团队，也都特别的努力！我一直相信，奇迹不过是努力的代名词。

感谢各位聆听！再会！